Jak przekonać klienta do zakupu i zatrzymać go na zawsze?

Jeśli chcesz budować jakikolwiek biznes internetowy to musisz przede wszystkim posiadać lejki sprzedażowe.

Możesz korzystać z pomocy agencji marketingowych, ale dobrze jest również posiadać wiedzę, która pozwoli Ci zaprojektować lejek sprzedażowy samodzielnie.

Jak kupić reklamę i zdobyć nowych klientów?

Wyobraź sobie, że kupujesz dowolną ilość reklam i masz pewność, że zdobędziesz nowych klientów. Możesz w ten sposób poczuć bezpieczeństwo i wyeliminować stres z pracy.

Posiadając dobre tunele sprzedażowe, można poczuć prawdziwą wolność finansową i czasową.

Zaraz otrzymasz receptę na to, jak zdobywać więcej klientów niż twoja konkurencja.

Kiedy masz na głowie wiele zobowiązań, takich jak kredyty, leasingi, czynsze i podatki to potrzebujesz dobrego lejka sprzedażowego, który pozwoli uzyskać stały przepływ pieniędzy w firmie. W tym celu musisz mieć lejek, który pozyska klientów.

Istnieją dwa sposoby pozyskiwania klientów w internecie:

1. Pozyskiwanie bezpośrednie.
2. Pozyskiwanie z listy.

1. Pozyskiwanie bezpośrednie.

Bezpośrednie pozyskiwanie klientów polega na tym, że kupujemy reklamę i od razu odsyłamy ruch do oferty. Bardzo dużym plusem tego rozwiązania jest automatyzacja biznesu.

Kupując reklamę i odsyłając ludzi od razu do oferty możemy mieć najprostszy zautomatyzowany biznes. Jednak minusem takiego rozwiązania jest to, że konwersja wynosi zaledwie 1%, czasami nawet mniej.

Nie można użyć Deadline, nie ma tutaj możliwości pokazać klientom, że oferta się kończy, że promocja za chwilę wygasa i muszą decyzję podjąć teraz.

Jak to wygląda w praktyce?

To proste. Kupujemy reklamę np. w Google i od razu kierujemy RUCH, czyli ludzi klikających w reklamę od razu do Oferty.

Poniżej mamy przykład firmy Mapa Zdrowia, która jest liderem w sprzedaży błonnika witalnego.

Mamy reklamę i od razu po kliknięciu ofertę. Klient albo kupuje, albo odchodzi.

Niestety minusem nawet tak dobrej reklamy jest to, że ma bardzo słabą sprzedaż, ponieważ ludzie nie są jeszcze gotowi, aby dokonać zakupu.

Nie uzyskali wystarczającej ilości informacji i dlatego warto najpierw budować listę osób wstępnie zainteresowanych i dopiero później przedstawić ofertę.

Oferta Mapy Zdrowia jest bardzo dobra i w tym wypadku biznes jest automatyczny.

Reklama>Oferta>Klient

2. Pozyskiwanie z listy.

W tym modelu sprzedaży najpierw budujemy listę adresową, wysyłamy różnego rodzaju darmowe materiały, które pozwalają budować zaufanie, a następnie kierujemy ludzi do oferty.

Konwersja w tym modelu wynosi od 10 do nawet 30%. Metoda ta działa tak dobrze, ponieważ budujemy tutaj najpierw zaufanie i wiarygodność.

Gdy pomagamy naszej liście adresowej i rozwiązujemy ich problemy to automatycznie rośnie do nas zaufanie. Im więcej darmowej, świetnej jakości treści i materiałów promocyjnych wydamy dla naszych klientów to bardzo szybko będziemy mogli zbudować odpowiednie zaufanie i autorytet do tego, aby sprzedawać nawet bardzo drogie produkty.

Przykład:

Wyobraź sobie, że potrzebujesz kupić używany samochód i wszyscy sprzedawcy od razu chcą cię namówić na zakup auta.

Jednak jeden ze sprzedawców się wyróżnia, ponieważ zamiast od razu namawiać się na podpisanie umowy, to na początek daje Ci bezpłatnie płytę DVD, abyś mógł na spokojnie w domu zobaczyć i dowiedzieć się jak wybrać świetny samochód używany, aby nie kupić jakiegoś złomu.

Siadasz sobie wygodnie w fotelu w domu przed komputerem, włączasz płytę od sprzedawcy i na spokojnie oglądasz. Oglądając nagranie, dochodzisz do wniosku, że osoba, która ci to przedstawia, posiada odpowiednią wiedzę w tym temacie.

W ten sposób rośnie twoja wiarygodność do sprzedawcy, który wręczył ci płytę i jesteś bardziej skłonny kupić u takiej osoby niż u pierwszego spotkanego jakiegokolwiek sprzedawcy samochodów.

Metoda ta jest bardzo dobra i ja osobiście uważam, że jest najlepsza, ponieważ w ten sposób stworzysz tak zwany wewnętrzny rynek. Oznacza to, że nie musisz za każdym razem kupować ponownie reklamy, aby zareklamować swój nowy produkt, ponieważ masz listę adresową.

Wystarczy tylko stworzyć odpowiednie materiały promocyjne, wysłać do swojej listy adresowej i w ten sposób skierować ludzi do oferty. Przekazujemy informacje osobom, które już Cię znają i szansa sprzedaży jest znacznie wyższa niż gdybyśmy reklamowali się do nowych osób.

Polecam ci również cały czas inwestować przynajmniej 10% zysków ponownie w reklamę, ponieważ kiedy będziesz reklamował swoje produkty tylko do stałych klientów i listy adresowej to będziesz rozwijał się jednowymiarowo. Natomiast kiedy będziesz dalej się reklamował to nie tylko będziesz sprzedawał do swojej starej listy adresowej, ale także nowe osoby będą zapisywać się na listę i wtedy będziesz rozwijał się wielowymiarowo.

Jak to wygląda w praktyce?

Kampania wygląda w ten sposób, że najpierw kupujemy reklamę PPC, następnie kierujemy ruch do Squeeze Page, a następnie do kampanii pierwszej. Później listę adresową możemy kierować do kolejnej kampanii i kolejnej. Wszystko zależy głównie od tego, ile posiadamy lejków sprzedażowych. Im więcej, tym lepiej dla nas.

Reklama PPC >Squeeze Page> Kampania 1> Kampania 2> itd

Dlaczego to jest takie ważne?

Jest to bardzo ważne, ponieważ większość ruchu, który kupujesz z reklamy jest marynowany. Niestety, ale większość przedsiębiorców kupuje reklamy i są one stratą pieniędzy, ponieważ właściciele firm od razu chcą kierować nowe osoby do oferty i od razu sprzedawać. Niestety takie rozwiązanie jest bardzo mało skuteczne, ponieważ ludzie nie są jeszcze zdecydowani na zakup.

Jeżeli więc nie chcesz, aby twoje pieniądze na reklamę były marnowane, to na początek zdobywasz od osób zainteresowanych adres e-maila, wysyłasz darmowe materiały i budujesz w ten sposób wiarygodność oraz zaufanie a dopiero na samym kierujesz do oferty i sprzedajesz.

Musisz zrozumieć to, że nie ważne jest to jaki dobry masz produkt, ponieważ ludzie nie są gotowi na to, aby od razu od Ciebie kupić.

Jakie są korzyści z posiadania lejków sprzedażowych?

Przede wszystkim musisz wiedzieć o tym, że decydując się na lejki sprzedażowe, nie tylko będziesz więcej sprzedawał, ale również każda kompania będzie powiększała listę mailingową. Jest to bardzo duża zaleta, ponieważ w przyszłości możesz posiadać bardzo duże grono potencjalnie zainteresowanych osób twoimi nowymi produktami lub usługami.

Posiadając listę adresową na kilka tysięcy osób, można stworzyć znacznie skuteczniejsze kampanie reklamowe, niż gdy zaczynamy od początku. Po kilku latach można tylko i wyłącznie używać listy adresowej do promocji nowych produktów, ale również wykorzystać ją do tego, aby rozwijać dalej biznes. O rozwijaniu firmy dowiesz się na samym końcu artykułu.

Kampania 1 budowanie listy.

Pierwszy lejek sprzedażowy pomaga nam budować listę wstępnie zainteresowanych osób naszym produktem lub usługą. Dlatego warto przygotować bardzo specyficzny Lead Magnet który pomoże zbudować nam zaufanie oraz status eksperta na rynku.

Na tym etapie musimy wiedzieć kim jest nasz klient, Ile ma lat, jakie ma problemy a także za co jest skłonny zapłacić.

W obecnych czasach możemy kupić reklamę praktycznie wszędzie i Naszym zadaniem jest kupić wartościowy ruch jak najtaniej.

Twoja reklama musi celować w idealnych klientów. Niestety ale większość przedsiębiorców którzy się reklamują chcą zainteresować jak najwięcej osób.

Jest to bardzo poważny błąd ponieważ musimy zrobić zupełnie odwrotnie i odepchnąć wszystkie niewłaściwe osoby a przyciągnąć tylko i wyłącznie potencjalnych klientów.

Dlatego jeszcze przed przygotowaniem pierwszego Lejka sprzedażowego Musimy znać Avatar naszego klienta czyli dokładne informacje o tym kim jest nasz najlepszy klient. Później w reklamie możemy dokładnie ustawić czy wyświetlany reklamy do kobiet czy do mężczyzn, w jakim wieku, itd.

Na początek najlepiej jest skupić się na jednym źródle ruchu i na przykład reklamować się tylko i wyłącznie na Facebooku. Należy również wykonywać testy aby wiedzieć która grupa aragona reklamy a także Kto zapisuje się na listę i Kto dokonuje zakupu. Reklama musi być dopasowana do grupy docelowej.

Lead magnet – darmowa przynęta.

Lead Magnet to darmowa przynęta na klientów której celem jest zbudowanie zaufania ale także Jest to produkt za który otrzymujemy w zamian adres email zainteresowanej osoby, więc nie do końca jest to za darmo ponieważ otrzymujemy w zamian dane potencjalnego klienta.

Twoim lead magnetem mogą być:

  • listy kontrolne,
  • raporty,
  • nagrania wideo,
  • webinary,
  • procedury,
  • mapy myśli,
  • podcast,
  • itd.

Bardzo ważne jest również to aby darmowa przynęta była połączona z tym co chcemy sprzedać ponieważ inaczej przekaz będzie niespójny.

Im lepszy raport lub nagranie albo webinar damy za darmo naszym potencjalnym klientom to tym samym stworzymy większe zaufanie i wyższą sprzedaż.

Lead Magnet ma być bardzo specyficzny i może także rozwiązywać jeden palący problem na rynku.

Przykład Lead Magnetu:

Tutaj mamy przykład strony landing page, która oferuje za darmo koszulkę.

Przykład strony Białego Domu za czasów Baracka Obamy.

Kiedyś Barack Obama wysłał jednego maila do swojej listy mailingowej z informacją o pomocy finansowej i w ciągu zaledwie kilku dni darczyńcy wpłacili około 10 milionów dolarów, więc jak widzisz siła w email marketingu jest ogromna.

Przykład Nieruchomości:

Oferta tripwire

Celem takiej oferty jest zamiana listy adresowej w klientów. Musisz tutaj przygotować bardzo dobry produkt, który będzie niesamowicie cenny dla twoich klientów i oddać go po kosztach. Na tym etapie w ogóle nie zarabiasz, ponieważ potrzebujesz zamienić od razu jak najwięcej osób zapisanych po darmowe rzeczy w klientów, czyli osoby, które dokonały nawet bardzo małej płatności.

Cena oferty tripwire powinna wynosić od 1 do 30 zł. Taki trik marketingowy pomoże nam zbudować zamiast zwykłej listy subskrybentów, od razu listę klientów, do których możemy promować później kolejne produkty i usługi za dużo wyższe ceny.

Jest to bardzo proste rozwiązanie, ponieważ możemy w sklepie obniżyć cenę jednego produktu i w ten sposób przyciągać do naszego sklepu znacznie więcej nowych klientów niż konkurencja.

Sposobów na ofertę Tripwire jest mnóstwo, ponieważ może to być:

1. Zakup domeny na rok za 1 zł. Na początek kupujemy domenę za złotówkę na cały rok, a firma dopiero zarabia za przedłużenie usługi w kolejnych latach.

2. Zakup lodówki bez gwarancji. W tym przypadku firma rezygnuje ze swojej marży i ma najlepszą ofertę dla nowych klientów na rynku. Następnie, kiedy klient kupił lodówkę, to pracownik dzwoni z ofertą zakupu gwarancji. Firma zarabia dopiero później na gwarancji po sprzedaży lodówki.

3. Książka w cenie 5 zł. Firma sprzedaje książkę w cenie produkcji i zupełnie nic na tym nie zarabia, ale faktyczne zyski pochodzą ze sprzedaży kolejnych produktów takich jak książki, kursy, szkolenia, warsztaty. itd.

Taką metodę wykorzystuje przede wszystkim McDonald, gdzie idziesz kupić hamburgera, na którym firma nic nie zarabia, ale sprzedawca proponuje Ci dodatkowo colę i frytki, dzięki czemu firma generuje dodatkowy zysk. Hamburger jest ofertą tripwire, a następnie sprzedawany jest dodatkowy produkt. Fachowo nazywa się to upsell lub cross-sell.

McDonald:

Telefon:

Auto lub komputer:

Produkt flagowy.

Jeśli podążasz wszystkimi krokami, które przedstawiłem Ci w tym artykule, to do tej pory masz listę adresową oraz wielu nowych klientów. Zazwyczaj do tego momentu jesteśmy stratni, ponieważ kupiliśmy reklamę i sprzedaliśmy tylko ofertę tripwire.

Teraz czas na zaprezentowanie faktycznego produktu, który chcemy sprzedać, aby zarobić.

Ważne jest również to aby pamiętać, iż ludzie nie kupują od osób, z którymi nie mają nawiązanego odpowiedniego zaufania. Dlatego my oferując Lead Magnet i ofertę Tripwire owróciliśmy cały ten proces.

Nasi potencjalni klienci otrzymują dobry Lead Magnet i świetną ofertę tripwire, a my w ten sposób zyskujemy zaufanie oraz nowych klientów. Mamy więc świetny początek do rozpoczęcia prawdziwego biznesu.

Należy także pamiętać o tym, że najtrudniej jest przeskoczyć z ludźmi z rzeczy darmowych na płatne, a następnie z tanich rzeczy na droższe.

Dobrze jest przygotować sobie nawet kilka produktów, które od razu przedstawimy po zakupie oferty tripwire.

Kiedy klient doda do koszyka produkt z oferty tripwire to możemy przekierować go do kolejnej oferty, na której już faktycznie będziemy zarabiać.

Proces ten może wyglądać następująco:

ofert tripwire> Upsell1> Upsell2

McDonald wydaje 1.91$, aby przyciągnąć klientów do kasy. Ich hamburger zarabia na czysto 18 centów. Dodatkowy profit 1.14$ pochodzi ze sprzedaży coli i frytek (upsellingu).

Możesz po prostu powiedzieć swoim sprzedawcom, aby zadawali pytanie klientom, tak jak to jest w McDonald, gdzie jesteśmy pytani: „Czy do zamówienia dodać frytki i colę?”.

Naszym zadaniem jest to, aby przedstawić klientowi dodatkową ofertę w momencie, gdy kupuje. Zawsze, gdy klient decyduje się na otworzenie portfela, to jest to dla nas najlepsza szansa, aby przedstawić mu kolejną ofertę, ponieważ jest skłonny kupić coś jeszcze.

Przykład:

Pewnego razu postanowiłem kupić sobie dobry aparat cyfrowy. Zapłaciłem za niego kilka tysięcy złotych.

Niestety sprzedawca nie miał żadnej wiedzy marketingowej, ponieważ nie zaproponował mi nawet pokrowca, a mógł dodatkowo polecić jeszcze na przykład obiektyw albo specjalny stojak pod aparat.

Zysk z up-sellingu mógł być nawet dwa razy większy niż sam aparat cyfrowy. Wystarczyło tylko zapytać, aby zarobić więcej. Niestety sprzedawca nie znam tej techniki i dlatego nie zarobił dodatkowych pieniędzy.

Możesz również wprowadzić w swoim biznesie produkty tylko dla najlepszych klientów. Produkty Premium będą kierowane tylko do wąskiej grupy klientów i będą niedostępne dla innych. Ludzie bardzo pożądają rzeczy, które są niedostępne dla innych, tak jak to jest w przypadku np. drogich samochodów, drogich telefonów, ubrań, itd.

Ważne jest to, abyś zapamiętał, że zyski w firmie nie pochodzą z pierwszej sprzedaży. Pierwszy zakup klienta ma na celu tylko zamienić go ze zwykłej osoby w klienta.

Dopiero kolejne zakupy klienta są dla właściciela firmy czystym zyskiem. Dlatego potrzebujemy lejek sprzedażowy.

Większość przedsiębiorców popełnia ten błąd, że skupiają się tylko i wyłącznie na nowych klientach. Natomiast najważniejsze jest to, aby skupić się na klientach, których już posiadamy.

Zobacz jak działa firma Apple albo Harley Davidson. Oni bardzo mało pieniędzy inwestują w pozyskanie nowych klientów i najwięcej swoich zasobów przeznaczają na to, aby stworzyć nowy produkt do starych i stałych klientów.

Dlatego pamiętaj, aby skupić się na klientach, którzy już kupują, ponieważ tam są największe zyski.

Optymalizacja.

Na koniec całego lejka sprzedażowego również bardzo ważna jest optymalizacja procesu. Kiedy postawimy już cały system, to musimy testować różne rzeczy.

Prawie nigdy nie ma efektów przy pierwszej kampanii reklamowej. Musisz testować dosłownie wszystko. Strony docelowe, reklamy, grupy, treści, lead magnety, systemy konwersji itd. Ten, kto się nie podda, może liczyć na ogromną nagrodę.

„Nigdy nie przestawaj testować, a Twoje reklamy nigdy nie przestaną się poprawiać” – David Ogilvy.

Ważne, aby każdego dnia być lepszym o 1%, niż dzień wcześniej. Kiedyś przeprowadzono badania na ludziach, którzy odnosili sukcesy. Wiesz czym różnią się od innych? Niczym.

No może poza 1 małą rzeczą. Codziennie w czymś próbują być lepsi. Codziennie trenują, a po kilku latach są najlepsi z najlepszych.

Poświęć 5 minut dziennie na optymalizację sprzedaży, a za kilka lat będziesz liderem w branży.

Jak mawia Warren Buffett „Musisz uczyć się na błędach – niekoniecznie swoich”.

Kampania 2 rozgrzewająca listę.

Druga kampania, którą warto posiadać w swojej firmie pomaga zbudować zaufanie i autorytet. Ten lejek sprzedażowy polega na tym, że odsyłamy listę adresową do nagrań wideo.

Nagrywając pomocne filmy dla naszych klientów stajemy się dla nich wiarygodni i pełni zaufania. Możemy to zrobić poprzez wysyłanie do nich bardzo dobrego contentu.

Jeżeli stresujesz się nagrywać filmy i pokazywać siebie w internecie to możesz na początek zacząć od tworzenia prostych prezentacji bez pokazywania siebie. Najważniejsze jest to, aby w na tych nagraniach wideo uczyć czegoś wartościowego swoją listę adresową i sprzedawać cały czas poprzez naukę.

Pod koniec filmu należy przekierować oglądających do oferty. W kolejnym nagraniu znowu dajemy świetny kontent dla naszej publiczności i znowu kierujemy do oferty.

W tym lejku sprzedażowym należy przygotować takich nagrań od trzech do pięciu, ale może ich być również więcej.

Kampania 3 membership

Jest to lejek sprzedażowy, w którym dzielimy się z naszą listą adresową bardzo pomocnymi informacjami wysyłanymi w wiadomości e-mail, a następne z maila kierujemy do oferty trialowej membership.

Celem tej kampanii jest to, aby klienci płacili regularnie co miesiąc określoną sumę pieniędzy. W ten sposób firma może zarabiać z miesiąca na miesiąc coraz więcej.

Przykład – Gazeta Wyborcza.

Firma ta zarabia głównie na tworzeniu contentu. Część artykułów dostępna jest bezpłatnie na stronie, ale za niektóre musimy zapłacić. Opłata wynosi 19,90 zł.

Mogłoby to się dla ciebie wydawać nieopłacalne, ponieważ gdy kilku klientów zapłaci 19,90 to są to bardzo małe pieniądze. Natomiast popatrz na dłuższą perspektywę biznesu.

Posiadając tylko 100 klientów mamy bardzo małe zyski, ale kiedy posiadamy 100 000 klientów to zyski są bardzo duże, ponieważ koszty utrzymania takiej firmy są cały czas stałe, a klientów z miesiąca na miesiąc przybywa.

100×19,90 zł = 1990 zł

100 000×19,90 zł = 1 990 000 zł

Może ci się wydawać, że jest to bardzo trudny lejek sprzedażowy do wprowadzenia w twojej firmie, ale w rzeczywistości tak nie jest.

Popatrz na telefonie komórkowe. Kupujesz telefon za złotówkę i płacisz co miesiąc abonament. Mamy tutaj świetną ofertę tripwire( dobry telefon za 1zł) i membership.

Popatrz sobie na firmy oferujące dietę na dowóz. Płacisz co miesiąc abonament, ale masz za to każdego dnia dostarczone świeże jedzenie do domu lub biura firmy.

Witaminy podobnie jak leki również można wprowadzić w ofercie membership, ponieważ każdego miesiąca, a nawet każdego dnia przyjmujemy witaminy lub leki.

Usługi księgowe również wykorzystują metodę membership i bardzo często jest tak, że pierwszy miesiąc w księgowości mamy za 1 zł albo za darmo, a następnie w każdym miesiącu płacimy określoną sumę za prowadzenie księgowości naszej firmy.

Kampania 4 ankieta

Teraz najlepsza kampania, która pomoże ci rozwijać biznes. Specjalnie zostawiłem ją na sam koniec.

W tym lejku sprzedażowym po prostu przeprowadzamy ankietę na naszej liście. Dokładnie sprawdzamy, czego chcą nasi subskrybenci i klienci i dajemy im to.

W pierwszym etapie tej kampanii wysyłamy mailing z zachętą do wypełnienia ankiety, a na końcu po wypełnianiu ankiety, dziękujemy i przedstawiamy dodatkową ofertę, której klient się nie spodziewa. Część ankietownych zdecyduje się na zakup.

Można również zaoferować jakiś prezent lub kod rabatowy, aby jeszcze więcej osób zachęcić do wypełnienia ankiety. Kiedy mamy już gotową ankietę i odpowiedzi naszych klientów to dokładnie już wiemy, czego oni potrzebują.

Następnie dajemy im to, czego potrzebują, dajemy im jakieś darmowe materiały, które pomogą rozwiązać ich problemy i dopiero kierujemy do oferty produktu, który potrzebują. W ten sposób nasza sprzedaż jest jeszcze większa.

Takim sposobem sprawdzamy, w jakim kierunku ma iść nasz biznes i jakie produkty potrzebują nasi klienci. Rynek i ludzie z roku na rok będą się zmieniać, więc należy przeprowadzać przynajmniej 2 razy w roku ankietę.

Zapamiętaj, bo to jest najważniejsze, że wszystkie produkty, które będziesz tworzył to zawsze tworzysz je pod konkretne potrzeby klienta, a nie tak jak Tobie się podoba.

Widzisz ja już miałem do czynienia z wieloma przedsiębiorcami, którzy stworzyli produkt, a dopiero później szukali klientów. Jest to bardzo poważny błąd, ponieważ nie ma sensu produkować czegoś, co i tak nikt nie kupi, ponieważ tego nie potrzebuje.

Dlatego zawsze, kiedy nie masz pomysłu na nowy produkt lub nie wiesz jak dalej rozwijać biznes, to przygotuj odpowiednią ankietę i sprawdź, czego potrzebują Twoi klienci.

Tworzysz ankietę, poznajesz problemy klientów i w ten sposób tworzysz produkty i usługi. Czasami klienci są zainteresowani zupełnie czymś innym, niż Tobie się wydaje. Dlatego ankietowanie ludzi jest bardzo pomocne i wpływa na dalszy rozwój firmy.

Gratuluję dotarcia do końca tego artykułu, ponieważ jest on dość długi i nie każdy będzie czytał w całości, ale warto, bo postanowiłem przekazać tutaj bardzo cenne informacje.

Teraz wiesz jak przekonać klienta do zakupu i zatrzymać go na stałe. Przygotowałem również dla Ciebie darmowy raport i wideo. – POBIERZ TUTAJ.

Leave a Reply